武汉石油一站一策打好营销牌

作者：周汉生 石道义　　来源：中国石化报　　 2006-09-07

　　今年1-8月份，武汉石油零售销量同比增长22%%，培育了7座万吨站。他们采用一站一策的经营方式，精心打好营销牌，使油站的销售量大幅增长。
　　康富站：亲情牌

　　该站地处107国道，90%%以上的客户是远离家人、长途奔波的外地货车司机。针对这一状况，他们大力开展亲情服务。

　　从顾客第一次进站加油开始，他们就为顾客建立档案，记下姓名、车牌号、生日、联系电话等。顾客生日和节假日时，由专人用手机发送祝福问候短信，并通报近期油价信息。他们还主动为路线不熟的司机当向导，并提供休息室，内有报纸、杂志供客户浏览，在黑板上发布天气预报、货运信息等。

　　今年7月中旬，一位宁夏长途司机在加油站附近被歹徒抢走身上8000余元钱后，身无分文，货车油箱的柴油也所剩不多。当他看见标有中国石化标志的康富加油站时，前来求救。望着惊恐万状、一脸疲惫的司机，员工们热情地为他送上茶水，安顿其休息。在站长的带领下，员工们自发捐助300余元，并将货车油箱加满。宁夏司机满怀深情地说：“你们就像我的亲人，今后加油我不会忘记中国石化。”一个多月后，这位司机带着六辆货车来该站加油，并为员工送上宁夏特产。

　　近年来，该站亲情化的服务举措，使156名流动性很强的客户变成了固定客户。

　　水果湖站：知识牌

　　该站针对地处省政府机关办公所在地，以小轿车加油为主的情况，向知识营销要效益，着力在高标号汽油中挖掘“富矿”。

　　他们请技术专家现场讲授高标号汽油质量标准、选用方法，并在员工中开展高标号汽油知识考试和竞赛活动，并与工资、奖金紧密挂钩，调动了员工掌握并运用油品知识营销的积极性。加油员成了现场推销员，他们都会对加油司机主动提醒：“为了您车辆动力足，请选用高标号汽油。”

　　充分利用渠道优势，主动上门宣传。加油站站长带头到用油单位，从环保、质优、护车等方面向车队领导宣讲高标汽油的好处，讲清高标汽油与汽车动力、维修费用之间的关系，为客户一笔笔算细账。原来省国税局的60多辆小轿车一直用93号汽油，现在已全部改用97号汽油。

　　该站高标汽油销售比重由2003年的50%%增加到现在的95%%以上。

　　红钢城站：IC卡牌

　　该站位于青山区武钢附近，厂矿企业固定客户占80%%以上，每月预付款高达130多万元。于是，该站把IC卡销售作为工作重点。

　　他们采取从小客户到大客户层层推进的方式，首先将月购油在4000元以下的客户全部转为IC卡加油。为了做好这项工作，他们组织员工参加省公司IC卡培训班学习，请专家到站具体指导，大力宣传IC卡加油的好处，实行加油卡积分奖励，上述举措使客户改变了消费理念。

　　该站又将所有的预付款转为IC卡。刚开始部分大客户不理解，甚至有抵触情绪。武钢自动化公司和青山交通大队长期定点在该站加油，每月加油均在10吨以上。站长两次上门做工作，宣传IC卡方便、快捷、安全和有助于车辆管理等种种好处。看到客户还是半信半疑，站长以商量的口吻说：“请试用一个月行不行？”得到应允后，站长为这两个单位办了60张IC卡。一个月后，站长送去IC卡加油清单，项目齐全，数量准确。车管负责人看后喜上眉梢，由衷赞叹：“中国石化IC卡加油好，我们信得过！”

　　截至目前，该站几千家固定客户全部办理了IC卡，卡销售比重占60%%以上，在省公司名列前茅。