沈刚的直销“法宝”

--- 沈刚是武汉石油直销客户经理，2004年年底开始从事直销工作，主要负责宾馆、酒店等直销客户的开拓与维护。经过1年的努力，2005年他实现个人销售燃油3342吨，回款率实现100%，销售业绩在武汉石油公司直销客户经理中排名第一，获得了2005年湖北石油公司“十佳直销能手”光荣称号，同时，他的直销“法宝”也被大家传扬。

--- 依靠“三勤”捕捉商机

--- 常言道：知己知彼，百战不殆。要想成功开发一个客户，就必须对客户有一个全面、深入的了解，这样才能在与客户的接洽中赢得主动，抓住商机。从工作实践以及同事们的经验总结中，沈刚深刻领悟到一个真谛，那就是“三勤”——腿勤、口勤、手勤。

--- 一次偶然的机会，从朋友那里得知，某福利院食堂需要燃油。沈刚立刻将其确定为拓展客户，多次跑到该单位食堂进行全面摸底：找炊事员打探食堂灶具性能特点，向内务部询问其用油的需求量和周期，从财务部了解到结账的方式。在一系列的调查中，他还摸清了现有及潜在竞争对手的情况，并把自己的所见所闻整理成详实的记录。充分掌握了客户的情况后，沈刚主动出击，揣着为食堂“量身定做”的购油合同，多次与某福利院的高层管理人员进行接触，详细讲解中国石化的油品质量、优质服务与品牌实力，再三强调性价比。功夫不负有心人，他的工作态度最终打动了其采购部门负责人。这位负责人开玩笑地对沈刚说：“你比我还熟悉食堂情况，干脆到我们单位上班吧！”当月该福利院购油20多吨。这种通过“三勤”来捕捉商机、赢得客户、实现销售的成功例子在沈刚及他同事们的身上屡见不鲜。

--- 周到服务扩大客源

--- 在终端市场竞争日益激烈的形势下，服务的到位与否，服务质量的好坏直接关系到能否与客户建立长期稳定的合作关系。沈刚认为，作为一名客户经理，要善于发现，因为顾客的任何需求也许就是拓展市场的契机。

--- 某省政府驻武汉办事处经营了一家酒店，生意不错，为了能开发到这个新客户，沈刚真是下了不少功夫，都没有成功。但他不言放弃，当他打听到该酒店几年没有清洁油罐，又苦于找不到正规的专业队伍时，沈刚主动带领清罐队伍上门服务。在张罗忙碌中，他不慎将脚扭伤，但他忍着疼痛，坚持把清洗工作完成后才去医院。客户终于被沈刚这种服务态度所打动，与他签订了长期供油合同。有段时期，沈刚发现该酒店货款结算有些拖延，他了解到，酒店是因为还筹建时的贷款，才在货款支付上出现滞后现象。他及时把情况反映到单位，请示后，决定继续维持这家酒店的燃油供应，只是严格控制销售数量，以减少对企业的资金压力。通过1年的密切配合，该酒店贷款全部还清，经营也步入正轨。当其他竞争对手以低于武汉石油公司的价格想介入时，该酒店负责人以“与中国石化武汉石油公司合作多年，不想放弃这么好的合作伙伴”为由，断然拒绝。后来，这家酒店负责人还向其他来武汉经营餐饮业的老乡们推荐武汉石油公司的燃油。

--- 维护品牌不遗余力

--- 随着社会的迅速发展，成品油中小型终端市场的竞争越来越激烈。在武汉市，除了武汉石油公司以外，还有相当一部分社会经营单位参与同批客户的竞争。同样是开发客户，社会经营单位靠的是低价格，而中国石化靠的是品牌营销。沈刚从不为了增加销售量而迁就客户，损害企业形象，该坚持原则时不卑不亢，不遗余力去据理力争，坚决维护中国石化的品牌形象与合法利益。

--- 在一次某家知名医院燃油项目的招投标中，沈刚与他的客户经理组经过了两个月的充分准备后顺利中标。接下来在与对方洽谈合同时，医院一职能部门的处长对他们的态度极为恶劣，表现出十足的官僚作风。沈刚诚恳地向对方表明，合同洽谈双方应是本着平等、友好的合作态度，而不是一方压倒另一方，并热情地邀请对方到公司考察。但这位处长为了与一个体经营户签订合同，故意从中作梗，拖延合同签订的时间。于是，沈刚毅然向该医院燃油项目招标小组提出申诉，陈诉中标后所遭受的不公正待遇。院方对这位处长的行为感到震惊，同时也被沈刚的敬业精神所打动，最终向他道歉，并在几天后顺利地与他签订了合同。沈刚以他的实际行动维护了公司的形象，得到了客户的认可。

--- 当然，沈刚还有“镇山之宝”：良好的团队建设。他说，一个人的力量是有限的，而团队的整体合力是无限的。为了充分发挥他所负责的客户经理组的整体营销能力，沈刚根据组员性格特点和能力，对他们进行了不同的分工，并根据每个客户单位经办人员不同情况，对片区内的客户资源进行了进一步的再分配，充分调动客户经理组每名组员的工作热情，进一步使团队形成更强的整体营销能力。在大家的共同努力下，沈刚负责的片区在2005年的销售考核中取得了好成绩。